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Rever as vendas passadas
A revisão das vendas passadas irá determinar se existe algum padrão e/ou tendência que poderão ser consideradas. Deve-se comparar as vendas mês a mês com o ano anterior. Esta informação dará uma estimativa inicial para o planejamento. Por meio dela será possível observar se as vendas mostraram algum crescimento ou diminuição nos últimos anos.
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Analisar as condições econômicas.
Uma maneira, até relativamente simples, para analisar as previsões econômicas e, se elas poderão influenciar as vendas futuras será examinar as perspectivas econômicas publicadas nas revistas especializadas. (Informes sobre a inflação estimada para os próximos meses, por exemplo).
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Verificar as alterações potenciais do mercado específico.
O próximo passo será verificar as possíveis mudanças demográficas no mercado que poderão atingir a loja e/ou os produtos. Tais informações serão de difícil acesso, porém, existem fontes que valem a pena ser consultadas, como por exemplo o site do IBGE.
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Estudar as mudanças estratégicas de marketing da empresa e da concorrência.
Não se pode esquecer de considerar as mudanças, caso ocorram, no planejamento estratégico de marketing da empresa e no da concorrência. Por exemplo, uma decisão para remodelar a loja, a adição de novas linhas de produtos ou, um novo evento promocional, poderão atrair um maior ou menor números de consumidores. As mudanças também ocorrem em função do macroambiente e do microambiente. E ainda poderão ocorrer em função da observação do comportamento da concorrência, dos comentários dos consumidores, etc.
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Elaborar o Plano de vendas.
Agora é hora de fazer as previsões de vendas.
Um caso hipotético
- Depois de analisar os registros de vendas passadas, foi possível observar um crescimento anual de 6%.
- O crescimento econômico esperado deverá aumentar as vendas em 2%
- O tamanho do mercado também crescerá 5%.
- O concorrente irá abrir uma nova loja este ano causando uma estimativa de 5% de diminuição nas vendas.
A partir de todas essas informações, para um Plano de Vendas de 6 meses, é possível projetar um crescimento de 8%, ou seja, (6% + 2% + 5% – 5%).
